LX design
创意设计、营销策划一站式服务

互联网销售秘籍-人际交往沟通四项基本原则

作者:麟轩营销网

     我们在与人沟通的时候,怎么才能体现互惠原则与权威原则,或者说这两个原则怎么在沟通过程中具体运用呢?这时就需要注意沟通的四项基本原则了。

一、对人有帮助

    自私是人性的本质之一,这也是人的生理特征决定的,所以通常人们考虑问题都是先以自我为中心,先利己,后利他。当然,自私并不一定就是不好的,人类正是因为有了各种自私,才有了各种爱。比如对父母的自私产生了儿女之爱、对儿女的自私产生了父母之爱、对爱人的自私产生了夫妻之爱等。

      因为人性的这个特点,人们在沟通时,往往喜欢以自我为中心,喜欢聊对自己有好处的事。基于此,如果当你和客户沟通时能换一个角度,一切围绕客户的利益来思考、只聊对客户有帮助的内容时,必然会更容易获得客户的认可、更容易成单,甚至能和客户建立长久的友谊。


      紧紧围绕客户的利益来沟通,只聊对客户有帮助的,这也是互惠原则在沟通中具体的体现。

      但是在实际工作中,不少销售都没有这个意识,很多销售人员在和客户沟通时,都是只围绕自己的利益去和客户沟通。比如张口就是介绍产品,闭口就是催促成交,而这些只是对销售人员有好处,对客户却没有好处。

      可能有人说了,我们是销售人员,最终的目标就是把产品卖出去,不多介绍产品,怎么打动客户?不促进成交,客户怎么可能会掏荷包?如果谁有这种想法,那还是没有跳出以自我为中心的圈子,还是只站在自己的角度考虑问题,没有学会换位思考。因为打动客户、让客户成交,是你关心和想要的,不是客户关心和想要的。

      那客户想要什么呢?客户最关心的是如何解决问题。客户要的不是产品,是解决方案,所以我们要紧紧围绕这些来聊。比如你是卖减肥产品的,那么客户首先想解决的是如何减肥塑身的问题,所以我们应该围绕客户的实际情况,来探讨如何能让客户的减肥计划更有效,帮客户量身打造一套减肥方案;如果再深入一些,客户还希望身材变好、整体变美,那么还可以延伸到服饰搭配、化妆美容等话题。

      除了客户想通过购买产品直接解决的问题外,一切对客户有帮助的话题都可以聊,包括工作方面、生活方面的、学习方面的、情感方面的,等等。总之,思维千万不要被局限。

二、客户感兴趣的

     如果沟通的内容仅仅只是对客户有帮助,那沟通效果也可能会不理想,因为中国有句古话,叫“忠言逆耳”。即使是忠实的建议,但是如果不能让对方喜欢,那效果也会打折扣,甚至会引起对方的逆反。所以我们在沟通时,除了沟通的内容要对客户有帮助外,还需要再符合一个条件:沟通的内容客户感兴趣。说个真实的案例:
     一位朋友老D,非常抵触保险,继而也对保险推销员很反感。结果大半年前,他居然也开始买保险了,甚至还主动和别人大谈保险的好处。原来是保险推销员大C改变了老D。

      大C是在一次网友线下聚会与老D相识,当时发现老D对保险抵触后并没有聊太多,只是互相加了微信。

      成了微信好友后,大C发现老D的微信朋友圈相册背景是AC米兰队徽,而且还不时在朋友圈转发相关信息。于是乎大C便经常在他朋友圈的相关信息里进行评论,继而又乘机和老D在微信上大谈冠军杯。

      聊了几次后,大C又主动约老D一起看球,之后又送了老D一件AC米兰的球衣。就这样,一来二去,大C和老D就混成了哥们儿,而在这个过程中,大C从来不和老D推销保险或是聊太多保险的话题。

      而在大半年前,老D的父亲得了一场重病,虽然最终是有惊无险,没有危及生命,但是却花了好大一笔治疗费。借着这个事,大C在一次闲聊中给老D普及了保险的好处,继而让老D对保险有了一个新的认识,并成为了大C的客户。



      读到这里,可能有读者不禁要问了,和客户初次接触时,如何才能快速判断客户对什么感兴趣呢?

      1、通过对方的朋友圈、空间、微博分析判断。

      越来越多的人已经习惯发朋友圈或是空间、微博。而发布的内容不管是原创还是转发,往往都是和自己的喜好有关。所以通过客户在朋友圈、空间或是微博中发布的内容,可以对客户的兴趣喜好有个初步的了解和判断。像刚刚案例中的大C,就是通过微信朋友圈了解到了老D的兴趣爱好。

       2、通过对方的身份背景分析判断。

      通过一个人的身份背景,也能判断出一个人的喜好。比如如果是孕妇,就往往对胎教方面的内容感兴趣;如果是宝妈,那基本上都对育儿方面的内容感兴趣;如果是一个胖子,那基本上都对减肥方面的话题感兴趣。从大众方面来说,女人一般都对美容化妆、穿衣搭配方面的内容感兴趣;而男人往往对游戏等方面的话题感兴趣。

       3、通过聊天分析判断。

      在和客户聊天的客户中,更多发起不同的话题,然后观察客户对哪方面的话题更感兴趣;或是勾起客户倾诉和表达的欲望,然后学会做一个倾听者,在倾听中去观察客户的兴趣点。

三、客户不知道

    前文提过,“权威原则”是影响客户的一大法宝,但是如何才能在客户心中建立权威性呢?在古代,“智者”是非常权威的;在现代,“专家”是非常权威的。何谓智者?智者,知也,无所不知也;什么是专家?专家就是那些走在行业前沿的人,再通俗一点说,就是那些行业中比别人知道得多的人(包括储备的知识、积累的经验、获得的成就等)。用一句话来总结:智者和专家都有一个共同的特点,就是懂得比别人多。

      所以在沟通中,多聊对方不知道的(并符合前面说的两条原则),是建立权威一个比较简单有效的手段。

四、各种正能量

    “抑郁症离我很近,近得像亲兄弟。”这是著名主持人崔永元受抑郁症折磨时说过一句话。世界精神病学协会组织的一项调查显示,中国地区超过80%的网友认为自己有抑郁倾向,越来越多的人开始用各种极端方式释放情绪,甚至有人在网络上“直播自杀”。

      早在2009年,加拿大学者费立鹏就曾做过一次流行病学调查,调查结果显示:当时中国抑郁症的患病率就达到了6.1%,根据这个发病率的数据推算,当时中国的抑郁症患者就已经达到9000万名。

      之所以会产生这样的现象,是因为现代人所面临的压力太大和太多,而多数人又不懂得如何很好地释放压力,缺少有效释放压力的方法和途径。压力大了就会产生负面情绪,负面情绪多了就容易演变成抑郁症。而抑郁症又会使人长期沉浸在负面情绪中,至此陷入恶性循环。

      这也是为什么现在社会负能量有点多的原因,当今社会真的需要更多的正能量。

      鉴于此,如果我们在和客户沟通时,能够向客户不断传递各种正能量,甚至客户已经有抑郁症的倾向,但是和你沟通完之后,马上变得对生活和未来充满向往、变得积极向上的话,相信你的业绩绝对会翻着番地往上涨。因为你的客户绝对愿意主动找你聊天,甚至把你当成知心朋友,经常找你倾诉。

      当然,正能量不是嘴上说说就能传递,在向别人传递正能量之前,自己身上先要充满正能量。当你浑身充满正能量时,会发现不仅能影响到客户,还会让自己的运气变得更好!因为当你的正能量多了,愿意和你交朋友的人就会多,而且物以类聚,吸引来的还净是带正能量的朋友,而朋友多了,路自然就好走。


cdlinxuan@sina.com
———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————
联系电话:15928489835(三维设计)      18228050786(建站营销)
中国·成都二环路北一段10号